Desde pequeño me consideré a mi mismo como un “inventor”, dedicaba horas incontables de mi niñez a fabricar artefactos y juegos propios, lo cual me generaba horas de diversión increíbles y también algunos buenos castigos y regaños. No tenía idea en aquel momento que esta habilidad creativa, que todos la tenemos a mi juicio (simplemente hay quienes la usan y quienes no), sería tan determinante en mi vida profesional.
Cuando comencé en el mundo de las ventas, a mis 18 años comercializando enciclopedias, recibí mi primera lección de creatividad en el mundo comercial. Yo pensaba que simplemente tenía que aprender a vender como lo hacían los expertos y eso sería suficiente para tener éxito en mis ventas y ganar dinero. Y aunque efectivamente, observar a mi Padre (mi primer mentor y a quien le debo tanto) como lo hacía, me ayudó a tener una base metodológica para “seducir” a mis clientes a comprar una enciclopedia, pronto me encontré en dificultades. Aunque ya entendía que decir y que no decir, el problema era: ¡encontrar el cliente que me compre la enciclopedia!
Mi padre se las ingenió de una manera muy creativa, la primera pregunta que se hizo fue: ¿Dónde está mi cliente? El determinó que el perfil a quien debíamos venderle estaba en las escuelas donde están los hijos de las personas más pudientes. La siguiente pregunta fue: ¿Cómo llegamos a ellos? Los retos eran evidentes, las autoridades escolares protegían muy bien a los acudientes de esfuerzos comerciales, necesitábamos los datos de contacto de los padres de familia y los niños eran casi intocables.
¿Cuál fue la solución creativa?
Mi padre diseño un concurso de cuentos donde el niño sería el autor de historias originales y los mejores serían premiados. Se le llevó esta idea a los directores de algunas escuelas para que autorizaran el concurso (primera venta), luego la actividad debía ser anunciada a los niños para animarlos a participar (segunda venta) y al entregar los cuentos tendríamos los datos de contacto de los acudientes (¡BOOM!). Ya con los teléfonos de los padres se podría hacer una aproximación cálida para reuniones de presentación de las enciclopedias (tercera venta).
Hubo muchos desafíos en la implementación, por ejemplo: las escuelas donde los mismos profesores anunciaban el concurso era un fracaso el nivel de inscritos.
¿Cuál fue la solución creativa?
Pedir en las siguientes escuelas, que el anuncio del concurso tenía que ejecutarse por nosotros. De tal manera que, nosotros entrabamos a los salones, dábamos una mini-charla muy motivadora a los niños para animarlos a escribir sus cuentos y entonces obtendríamos mayores inscripciones.
La estrategia fue todo un éxito, las ventas comenzaron a darse de manera espectacular y mi padre se ganó el vendedor del año con Editorial Océano en Panamá.
Años más tarde, mi Padre cambió de sector, yo seguí adelante con el apasionante mundo de las enciclopedias y con un entendimiento claro del poder de la creatividad en las ventas. Pulí la estrategia con mis socios, le pusimos un nombre más pegajoso al concurso… “Tripea tu cuento”, conseguimos patrocinadores para que los premios fueran más atractivos, las ventas subieron y nos convertimos en el segundo distribuidor nacional con una fuerza de venta de la mitad del tamaño de nuestros competidores.
Con esta gran herramienta en nuestra mano, la creatividad, también le dimos un giro innovador a una estrategia comercial muy clásica de la venta de enciclopedias… ¡el puerta a puerta! Una persona que diga que vendió enciclopedias, pero que no hizo puerta a puerta, a mi gusto no vivió el viaje completo. El puerta a puerta te brindaba la ventaja de acceder de manera rápida y directa a prospectos clientes. Pero tenía varios desafíos, sobre todo uno fundamental: alto rechazo (baja efectividad).
¿Cuál fue la solución creativa?
La gente estaba muy acostumbrada a un estereotipo de “vendedor de enciclopedia”, así que nos teníamos que ver diferentes:
- El vendedor clásico vestía de traje y corbata. Nuestro vendedor vestía de jean y polo juvenil.
- El nombre de las empresas clásicas eran nombres muy simples y en español, y que hasta denotaban que te iban a vender enciclopedias: “Distribuciones saber”, “Luz editores”, etc. Nuestra empresa se llamaba “Intellectual Consulting”.
- Los vendedores de las otras empresas se presentaban como “ejecutivos de venta”. Nosotros éramos “consultores intelectuales”.
Increíblemente esta imagen ya nos creaba una ventaja competitiva, pero ese no fue el factor determinante. El vendedor clásico simplemente tocaba la puerta, se presentaba de manera amable y de manera muy frontal pedía permiso para entrar y mostrar sus productos. Y aunque no tengo la data exacta, me atrevo a decir que esa fórmula funcionaba solo en 1 de cada 10 toques de puerta.
¿Cuál fue la solución creativa?
Diseñamos un modelo de encuesta, unos cupones de incentivos y rodamos un proceso de venta ingenioso de la siguiente manera:
- Tocábamos la puerta y nuestro discurso de entrada era: “Muy buenos días, somos Intellectual Consulting, estamos realizando una encuesta sobre la educación en nuestro país y su opinión es muy importante, ¿Nos ayuda con 5 preguntas sencillas?” Con está frase tocábamos el ego de la gente y 9 de cada 10 accedían a la encuesta.
- Las preguntas estaban diseñadas para ir creando necesidad y un pensamiento asertivo hacia investigar y leer. Ejemplos: ¿Considera usted que es importante que sus hijos lean e investiguen? ¿Cuánto aprendizaje cree que obtiene un niño que hace “copy/paste”?
- Al terminar la encuesta premiábamos a la persona con un cupón tipo certificado de regalo, para que tuviera un descuento importante en nuestro catálogo. El encuestado se sentía gratificado.
- Procedíamos a animar al encuestado a que nos permitirá acceder a su hogar para presentarle el catálogo y así el pudiera escoger como utilizar su cupón.
- Una vez sentados cómodamente, realizábamos lo que más nos apasionaba, vender alguna de nuestras más de 100 obras editoriales.
Con esta estrategia 8 de cada 10 encuestados nos permitían pasar (¡BOOM!), con lo cuál convertimos el puerta a puerta en un verdadero canal de ventas para nuestro creciente negocio.
Estos ejemplos que te he compartido, de ese periodo fantástico en el que vendí enciclopedias, son solo una muestra de como la creatividad rinde frutos en las ventas. En otro blog a futuro te compartiré como aplique la creatividad en el mundo de las finanzas y las inversiones, y como lo utilizo, hoy por hoy, al ofrecer soluciones de capacitación, mentoraje y coaching.
Los problemas de renunciar a la creatividad en las ventas.
Reflexionemos por un momento en cuáles son los problemas de no usar la creatividad al vender un producto/servicio:
- Competencia feroz: Mientras tú haces los mismos esfuerzos comerciales día tras día, tus competidores también lo hacen, abordando a tu mismo mercado y con soluciones similares. Por lo tanto, si no eres creativo y te inventas nuevas formas de acercarte, de ofrecer, de incentivar, de negociar con tu cliente… tu competidor si lo va a hacer y te puede dejar fuera de la carrera.
- Monotonía y aburrimiento: Uno de los factores de fracaso que he visto en muchas fuerzas de venta en mi recorrido es la desmotivación, y una de las razones fundamentales de esto suele residir en estar haciendo lo mismo y lo mismo, y caer en un rol monótono y aburrido. Imagínate hacer las mismas actividades día tras día, ¿Qué tanto te puede motivar hacerlas después de un tiempo? Y aunque tuvieses muy buenos resultados, tu impacto no es el mismo cuando estás aburrido de tu actividad, a cuando estás entusiasmado haciendo cosas nuevas con relativa frecuencia. Y no hablamos de estar cambiando de trabajo y/o sector cada cierto tiempo, sino de que en un mismo escenario hay todo un potencial de innovación en la forma de ejecutar las actividades comerciales.
- Pérdida de efectividad: Cuando un equipo de venta se acostumbra a vender de la misma forma muy pronto su mercado se acostumbra a ellos y se vuelven predecibles. ¿Cuál es tu reacción cuando te llama por teléfono un vendedor de tarjetas de crédito tradicional? ¿Puedes reconocer la llamada de un vendedor de planes vacacionales? Las fuerzas de venta que no usan fórmulas creativas son menos efectivas que los que si lo hacen, debido a que activan tempranamente prejuicios y objeciones en su cliente objetivo.
Solo analizando estas 3 dificultades, sin explorar otras más, rápidamente podemos concluir que el precio que se paga por no innovar las estrategias de venta es muy alto. Lección dolorosa que aprendí en mi propio negocio de enciclopedias, donde tuve mucho éxito al ser creativo, y en el que fracasé cuando dejé de serlo.
En el crecimiento de mi negocio, llego un punto en el que nos quedamos atrás en nuestra innovación de métodos y estrategias para vender las enciclopedias, y en un mundo donde venía galopando la era informática, no hubo piedad para una fuerza de venta que dejo a un lado su recurso más valioso: la creatividad. Y así fue mi amigo lector, te confieso que quebré ese bonito negocio en el que tanto aprendí, por dejar, en aquel momento, a mi mejor recurso durmiendo plácidamente. Pero una lección valiosa, que me ayudó a acumular éxitos en otras aventuras.
No importa que producto o servicio vendas hoy en día, no importa como sea tu escenario, lo que importa es que no dejes de inventar, no pares de innovar, mantente creativo a como de lugar, para que la oferta que recibe tu cliente venga siempre en diferentes formas, con las que aprecie tus diferenciadores y te de la oportunidad de ser su proveedor de soluciones.
¡Nunca renuncies a la creatividad… vende siempre de maneras diferentes!