El arte de manejar un equipo de ventas exitoso es muy similar a como se dirige un equipo de futbol de campeones. Echemos un vistazo a las similitudes y como aplicar lo que vemos en un escenario para aplicarlo en el otro.
Partamos por el fundamento, ¿es posible que un Director Técnico (DT) de un equipo de fútbol pueda ejercer con competencia si nunca antes jugo fútbol? No tiene que haber sido necesariamente un súper jugador el DT para ejercer como buen líder de equipo, pero si tiene que haber jugado de manera profesional, tiene que haber sentido la cancha y experimentado lo que vive un jugador. De igual forma, un buen líder de ventas no puede serlo si no fue un vendedor probado y con suficiente trayectoria para entender a sus vendedores.
Para poder dirigir un equipo es importante que tus jugadores cumplan con las instrucciones que les indicas, pero “solo hacemos caso a aquellos a quienes respetamos”. Por lo tanto, si un jugador no respeta a su DT es difícil que durante el entrenamiento, y menos en el juego, siga las indicaciones. Un buen DT sabe que debe ganarse a sus jugadores, esto se logra interesándose en las vidas de ellos, siendo un guía, dándoles apoyo y brindándoles confianza. El líder de ventas debe actuar de la misma manera ante el reto de ganarse a su equipo de vendedores.
Un buen DT ante el desafió del torneo y la búsqueda del trofeo, lo que más buscará es inspirar a su equipo de fútbol. La famosa “garra” es ese efecto invisible que crea resultados visibles en los partidos, y solo se desarrolla cuando hay verdadera pasión en el juego, efecto que se logra por inspiración. De la misma manera es en el contexto de las ventas, el juego es el día a día del vendedor y las metas el trofeo, dependiendo de la pasión en la actividad de ventas así será el resultado. Por lo tanto, el líder comercial buscará inspirar a sus campeones apretando los botones emocionales adecuados de su equipo.
En el mundo del fútbol son vitales los entrenamientos y las concentraciones de preparación para los grandes torneos. El DT forma a sus jugadores mediante prácticas bien ejecutadas con propósitos claros de lo que se pretende desarrollar. El líder de ventas por su lado debe aplicar el mismo principio, por lo cual debe tener una planeación disciplinada de entrenamientos y refuerzo de las habilidades comerciales.
Los mejores jugadores son normalmente aquellos que se han formado por la innumerable dedicación de horas de juego donde han ido desarrollando sus técnicas. El DT exitoso vigila esta actividad y la mide, pues a mayor dedicación de estas actividades más diestro se vuelve el jugador. En el panorama de las ventas es lo mismo, el vendedor de éxito es el que más actividad realiza. Por lo tanto, su líder debe propiciar una gran cantidad de ejecución de esas actividades y debe medir las mismas.
El DT sabio logra que sus jugadores desarrollen su máximo potencial mediante el coaching inteligente. Es mucho más poderoso hacer que un jugador descubra lo que ya tenía dentro que una sofisticada instrucción. En el campo de las ventas, el coaching de ventas es una poderosa herramienta que un verdadero líder de ventas debe saber utilizar. Con un buen coaching el líder diestro logrará que su vendedor potencie sus habilidades mediante la reflexión sin necesidad de tantas instrucciones.
El jugador de fútbol tiende a escuchar y asimilar mejor de un DT con trayectoria basta, porque sabe que hay una experiencia que él puede adquirir. El DT por su lado, compartirá generosamente sus experiencias a su jugador para que el decida aplicar lo que resuene en él. Este proceso se le llama “Mentoring”, herramienta muy poderosa que aplica para el mundo comercial así mismo. El líder de ventas debe ser un mentor de sus ejecutivos, y debe saber cómo transmitir sus experiencias creando una relación de confianza con su vendedor.
Antes de salir a la cancha el DT planea su juego, piensa en sus jugadores disponibles, el planteamiento del rival, etc. Con todo esto elabora una táctica o estrategia de juego para buscar el resultado. Y más importante que elaborarlo es saber comunicarlo a sus jugadores. Exactamente ocurre en el mundo corporativo, el líder comercial debe preparar una estrategia de ventas para enfrentarse al mercado y asegurar que su equipo logre los resultados que busca la compañía. El líder debe volverse en un gran comunicador para que el mensaje sea asimilado por su equipo y logren los objetivos.
Difícilmente, nada de lo anterior se puede lograr si el DT no sabe liderar con el ejemplo. Es muy común ver a los grandes DT metidos en la cancha en los entrenamientos, sudando con su equipo, instruyendo mediante la demostración y divirtiéndose en medio del juego. Así mismo, el DT está en los momentos más difíciles pegado a la línea blanca, brindando apoyo, haciendo cambios tácticos, viendo lo que está pasando, comprometido con su equipo, apasionado con lo que está sucediendo, está cerca de su equipo, vive, ríe y sufre con él… ¿Hace falta señalar cuán similar es este escenario al de un buen líder de ventas y su equipo de valientes vendedores?
¡Si eres un líder de ventas, ponte la camiseta y sal a sudar con tu equipo ahora mismo!
